运营精英炼成记5:尽可能的利用选品去制造相对竞争优势(选品下)

来源:派代   2016-05-12 10:16:53

在上一篇文章当中,有两个问题统一解答一下:

1. 关于消费者喜欢和搜索引擎喜欢到底有什么不同?

我觉得有一些派友读文章的时候不是特别仔细,我在文章里面说的比较清楚了。对于生e经等软件中统计出来的数据表示的是消费者购买数量最多的属性值,但是这个成交可能有很多的来自于活动丶促销丶刷单等等,这个跟自然搜索所体现的市场需求是有区别的!

在自然搜索当中,这些数据的权重是不一样的!而我们一直在讲的是,如何获取自然搜索的流量!

2. 为什么软件能实现,还是要傻呵呵的用手工

这个其实在文章当中我也提到了,随着淘宝反爬虫技术的进步,提取数据是越来越难了,并且有一些数据不一定能提取出来。而其实手工出来的数据会更直观一些!当然,这只是我自己的感受!

 

好了,继续讲选品

(PS:这一篇文章的题目虽然还是选品,但是已经更多的从相对竞争优势的角度去考虑问题了,大家重要的是看内容哈!)

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什么叫做一个有竞争力的产品?我们对竞争力的概念一定要有一个详细的解读!首先必须要明确,竞争力是一个相对的概念!

举个简单的例子,大家都知道木桶理论吧!传统的木桶理论是短板决定论:决定一个木桶能装多少水,取决于最短的那块木板!

如果把一个店铺的竞争力看做木桶能装多少水,店铺经营所需要的各种资源看成木板的话,那么决定店铺竞争力大小的就应该是最劣势的那个资源!

但是,什么叫水多,什么叫水少?这是需要一个比较的!!!

我身高180CM,算高个子还是矮个子?是不是需要一个比较,跟姚明比我就是小矮人,但是跟郭敬明比我就是个大个子!

同样,在淘宝上,为了公平,这种相对性更需要。不然你想啊,你让一个一心的小C店去跟天猫竞争,能有优势么?这就跟踢足球一样,必须分级别,否则你让巴西国少队跟北京国安队踢踢试试!

所以,淘宝的搜索引擎也在有意的去通过规则去制造这种在相对竞争力上的公平!

比如,我们在搜索一些关键词的时候,你会发现在首页会出现心级店丶钻级店丶皇冠店丶金冠店丶天猫店,都会有!

但是如果不考虑相对性的话,你会发现,心级店是不太可能出现在首页的!

讲这个,说明一个什么问题?其实选品的时候,选择竞争力的产品,是有相对竞争力的,在某一个范围之内,你能够比竞争对手做的好就可以了!

比如你是一个心级店,你只要在心级店这个范畴比其他的心级店更有优势就可以了!

同样,同风格丶同档次等等,这些都是最直接的竞争对手!

从这个角度来说,我们选品,首先需要定位的就是直接的竞争对手!

界定竞争对手的时候,一般从重要属性和价格层面进行界定!


红框里面的都是我们需要去界定的,比如你是卖高跟鞋的,如果你的高跟鞋是细跟,那么从某种程度上来讲,只有所有的细跟高跟鞋才是你真正的竞争对手,虽然我不是女人,但是我觉得,喜欢细跟高跟鞋的跟喜欢粗跟高跟鞋的女人,性格和购买习惯上都是有所不同的!

还有就是价位,如果你卖的高跟鞋是50元一双的,那么300元一双的那些高跟鞋,你根本不用去考虑他们,因为你们面对的目标人群是不一致的!

接下来就是需要我们去制造相对竞争优势了,什么意思?也就是你要在你的竞争空间内,比你的同级别竞争对手在某个消费者关注的点上做的好!

比如,同样的东西,你比竞争对手的价格低,同样的价格,你比竞争对手的销量好!什么条件都一样,你比竞争对手提供的服务要多,要好,赠品要多,等等,这些都叫做相对竞争优势!

在这里给大家讲两个小技巧,如何通过卡位下架时间去制造相对竞争优势!


我们可以通过找同款找相似的功能,找到相对来说,比较直接的竞争对手!

PS:

关于下架时间卡位的方法,派代上的大神们已经写了很多了,我在这里就不再啰嗦了!但是如果你找到了一个你认为最直接的竞争对手,比如:

下面这款宝贝,你认为是你最直接的竞争对手,你就想超越他,也就是给自己设定了竞争标杆!


那么怎么利用下架时间卡一个相对竞争优势呢?

很简单,如果你发现你的销量跟他差不多,但是价格比他低一些,那么就跟他安排一起下架,这就是卡价格相对竞争优势!如果你们的价格不能变化,但是你的销量会比他好一些,那就也一起安排下架,这就是卡销量相对竞争优势!

如果价格一样,销量差不多,但是你的服务比对方好,这就是卡服务相对竞争优势!

如果都不行咋办?那就避开他呗,在他下架时候的后一小时之内安排宝贝下架!

我们管这个叫欺软怕硬!!!

其实这个思路,对于选品也会提供很大的帮助,尤其是对于店铺比较大丶类目TOP多少的时候,想跟直接竞争对手竞争的时候,这种思路是可以参考的!

 

我们为什么要讲这些?其实大家想一下,很多人在谈论自己宝贝的时候,去提炼优势总会跟全网比,比如说价格,许多人说自己的产品没有价格优势,因为会 有很便宜的。在淘宝这个平台上,没有最便宜,只有更便宜!所以,我一直不是很赞同利用价格战去竞争,或者认为自己价格没有优势而闷闷不乐!

 

比如你是卖衬衣的,应该是300元一件,然后你觉得自己的自己有价格优势,想降到150元一件。你认为,150的价格,但是300元的品质,所以有优势了,但是实际情况真的是这样么?

因为淘宝的个性化搜索,因为同级别竞争,你的150元的价格的宝贝会跟同档次的一起展现,并不会跟300元的一起展现,你这时候的价格优势还有么?

好了,今天先到这里,后面的文章希望大家继续关注!!!!!

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路人甲

我大神又出新帖,必赞!

 

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