运营精英炼成记10:打造爆款群的重要手段——玩儿转关联销售

来源:派代   2016-05-12 10:16:02

有将近一周的时间没有去写东西了,今天继续讲讲爆款群的打造过程中非常重要的一个手段,关联销售!

首先我们要明白,关联销售如果做好了能干什么使!

1. 降低跳失率

其实这个指标被重视的并不是特别多,具体这个指标对于搜索权重有多大的帮助,我们没法去确定!说一个事儿:前淘宝搜索负责人鬼脚七曾经在一篇文章里 面讲过这样一个事情,马云在听取他们的工作汇报是,跟他们讲,搜索要实现一个很重要的目标,就是让用户把逛淘宝当成逛街一样,用户在淘宝上呆的时间越长越 好!

那你想一下吧,跳失率这个指标是不是还比较重要?

那为什么关联销售做好了就能够降低跳失率呢?

逛街!体现一个“逛”字,逛就要有挑选的过程!如果没有关联销售,那实际上给用户挑的机会就少了,对吧!

2. 提高转化率

还是一个挑选的过程,如果关联销售做的好,用户可能没看上你这件商品,但看上了你另外的一件商品,流量价值得到了最充分的体现,只要他消费了就是好的!

3. 提高客单价

个人感觉,客单价这个指标在今年好像特别的重要,你想想,也能体会到!今年,京东丶苏宁易购丶唯品会等等电商,其实对于阿里冲击是比较大的,在流量 已经到达一个瓶颈,甚至开始出现下降趋势的情况下,为了追求业绩的进一步提升,客单价就变成了一个关键指标,也就是说尽可能的提高流量价值!

做好了关联销售,买件衬衣的同时,顺便来一件休闲裤不是很好么?

 

那么,接下来是重点,关联销售应该怎么玩儿?

1. 关联的商品的特征!

关联商品是有要求的,不是随随便便搞一个商品就可以放上去的。着陆页的宝贝如果是50块钱左右一件的T恤,那么你如果去关联300块钱以上的宝贝,其实是没有任何意义的。因为50块钱消费的消费者跟300块钱的消费的消费者,特征一定是不同的。

但是很多店铺却会犯这样的错误,他们觉得低价商品把流量引进来,然后通过关联销售高价商品。

额,那你想想,2元便利店来引流,你能把一件2000元的呢子大衣推销出去么?

还有就是关联什么样子的?我觉得看位置,如果是在详情页的前面,因为消费者进来了,喜欢的就是这种风格,所以尽可能的关联一些相似的风格,差不多的风格,但是细节上一定要有区别,这样就会让用户有挑的余地!

就比如说,一个买牛仔裤的,他喜欢的都是那种磨旧的丶破洞的牛仔裤,如果你关联一个非常正统的牛仔裤可就不合适了!

但是当用户把整个详情页都浏览完了,这时候如果他还想看看别的商品的话,做关联就最好关联一些风格相差比较大的款式,因为也许用户觉得这种风格不适合了呢!

2. 关于关联的方式

对于关联销售,一般的方式,大家都是选一些商品,直接摆在详情页上!这种我们可以简单的称之为陈列式关联销售!这种方式很适合服饰丶饰品丶鞋丶包等类目,这样可以给用户带来一种视觉上的冲击,这种视觉上的冲击对于提高转化等等都是有帮助的。

3. 带入式关联

大家想一个问题:消费者一般什么时候会去购物?

很简单,有需求的时候,对不对?那么这种需求肯定是要有一定的驱动力去驱动,我们会发现这种驱动力实际上只有两种:内在驱动力和外在驱动力。

外在驱动力一般都是大促等活动,比如双十一!

而内在驱动力都是因为消费者的本质需要,而这种需要往往会建立在一定的场景下,对不吧!

举个简单的例子:

在冬天的时候,因为风沙很大了,所以消费者才有买一件纱巾的需求;

周末想去游泳了,消费者才想到要买一个泳帽!

你老姨给你介绍了个女朋友,你周末得去见面,所以要买件像样的衣服!

……

所以,如果我们在关联的时候,能够采取这种带入的方式,给消费者设置一些场景,那么关联的效果可能会更好。

再来一个例子,比如你想卖女款的内增高鞋,一般的关联销售也许就是陈列式关联(也可以),但是如果我们换一种方式呢?

我们思考,什么样的女孩子买“内增高的鞋”:个子矮,穿高跟鞋又觉得不舒服的!

那么,对于这些女孩子来讲,什么时候都想变得高一些!好了!我们关联销售这么玩儿:

1. 户外运动专用内增高鞋——关联几款内增高运动鞋;

2. 上班专用内增高鞋——关联几款内增高的皮鞋;

3. 逛街专用内增高鞋——关联几款内增高的休闲鞋

……

剩下的自己去脑补吧,然后大家也可以自己想想转化率丶客单价各方面指标!!

方法和思路都在这,关键大家要根据自己的类目去设计,去分析,去想!

好了,今天就到这里!

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路人甲

我大神又出新帖,必赞!

 

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