运营精英炼成记2:任何产品都是可以提炼差异化的(上)

来源:派代   2016-05-12 10:17:23

都知道产品要提炼差异化,但是到底应该怎么提炼,标准化的产品应该如何提炼?写产品差异化的文章非常多,但是隔空呼喊的太多,落地的太少,希望这篇文章对大家有用

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运营精英炼成记》系列文章是抱着一种试试看的心态来写的,没想到反响还不错,至少对于大多数人来说是有用的,我想这就够了!这也坚定了我继续写下去的信心!

第一篇文章地址:

运营精英炼成记1:先知道自己是干什么的


废话少说,上文章!

注:大家可以加我的个人wei信:dianshang606,进行交流,另外这个系列文章,我发布在了我的公众号里面,大家可以搜“电商逸飞”,号码是:efei000,另外会有很多的文章干货,没有发表在这里!

 

1. 差异化卖点一定要直击消费者痛点

前段时间去厦门,在厦门吃必胜客,边上一个朋友告诉我,这个必胜客餐厅是国内最高的必胜客餐厅!

结果另外一个朋友就说:这就是差异化啊!

派友们,你们觉得这是差异化么?

不管别人怎么理解,我是觉得这不能叫做卖点的,因为卖点的第一个重要特征就是要能直击消费者痛点!

你们觉得消费者去餐厅吃饭的时候,会去关注这个餐厅是不是在一个很高的位置么?

所谓的消费者痛点,就是消费者在购买某一类商品时,关注的焦点是什么!同样类目,不同档次丶风格的商品,消费者关注的焦点一定是不一样的。



同样是衬衣,39.9包邮的衬衣和8000多一件的衬衣,消费者关注的一定不一样,39.9包邮,消费者关注的可能是款式,而8000多一件的,消费者关注的就可能是细节丶是品质!

那怎样才能去知道消费者购买商品时,关注的焦点到底是什么呢?

很简单,找到销量最好的你最直接的竞争对手,去分析他们的累计评价详情!

第一步:定位重要属性,找到最直接的竞争对手


你自己肯定是熟悉你的产品的对吧,比如卖衬衣的,风格丶材质丶价格,这就属于重要属性。

一般情况下,价格肯定是要定位的,我们的思路都是在自己准备销售的价格基础上,上下浮动50%左右即可!


然后风格是必须要选择的,面料是必须要选择的,其他的就看你自己了,比如袖型丶领型等等,反正就看重要的属性。

第二步:定位完了后,直接按照销量排序,找到卖的最好的竞争对手

(理由很简单,销量越高,累计评价详情越多,我们分析的数据基数就越大,结果就越精确!)


第三步:分析累计评价详情


我们至少可以看到,尺码(是否合身)这一块,是消费者非常关注的焦点,然后款式也是比较关注的,面料虽然有人关注,但是比例比较小。那么基本可以判断,对于这样的宝贝而言,消费者的痛点就是:合身与否丶款式

当然如果你想做更详细的分析,你应该把更多的累计评价详情提取出来,分析高频词汇!这是一件工作量比较大,但是绝对非常有意义的活动!

方法就是把累计评价详情全部都提取到WORD里面,然后统计高频词出现的次数,一般把高频词按照产品本身丶服务丶人群丶其他等等进行归类。

为什么用累计评价详情进行分析?

很简单,因为一般情况下,消费者购买完商品后,默认好评的情况比较多,如果给的是带字的评价,不管是好评还是差评,一定是消费者关注的焦点,好评就是很满意,差评就是很不满意!

很多人提炼卖点的时候,想当然,这是不对的。


2. 卖点应该是唯一的

一说到卖点,或者差异化,作为卖家,对自己的产品那是相当有信心的。所以就想把自己产品所有的优势都体现出来,并且全部展现在首图或者详情页当中。

比如,面料也好丶款式也好丶品质也好丶价格也便宜……

但是,你要注意,消费者的记忆是有限度的,一般情况下,任何一件商品,消费者能记住的卖点往往只有一个,所以,我们提炼卖点的时候千万不要贪多,因为贪多导致的后果就是,什么都不能被记住!

举个简单的例子:

比如一件连衣裙,你觉得自己的面料也很好丶细节也很好丶款式也很好,那怎么去提炼卖点呢?

好了,你通过分析,发现消费者在购买连衣裙的时候比较关注连衣裙是否修身,女孩子嘛,都希望让自己的身材好一些!所以,这时候,你可以给你的连衣裙提炼一个唯一的卖点:显瘦丶修身!

那么,其他的卖点你还不想放弃怎么办?很简单,你可以把所有的卖点全部都集中到这一个点上,怎么集中?

我们的选择的这个面料很好,为什么,因为只有这样的面料才会让连衣裙有修身效果

我们这个细节为什么要这样设置?因为这样才能更好地体现修身效果

我们这块儿为什么这么设计,因为这样才能修身!

……

看明白了么

 

 

好了,你知道消费者关注的痛点是什么了,那么就针对这些痛点去提炼卖点,其实就是找差异化的切入点!

很多人这时候会说,飞哥,我卖的是标准化的产品,如何提炼卖点?比如,我卖的是电器,并且是品牌的!

怎么办?

其实卖点的提炼说白了只有四个切入点,按照顺序去提炼就可以了,分别是:

第一切入点:产品本身

第二切入点:服务

第三切入点:概念

第四切入点:渠道价格等

 

全集链接指引

运营精英炼成记1:从小白蜕变成运营高手的纯干货分享

运营精英炼成记2:任何产品都是可以提炼差异化的(上)

运营精英炼成记3:提炼产品差异化卖点的具体切入点(下)

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路人甲

我大神又出新帖,必赞!

 

1F 昨天 20:32回复
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